В продажах не бывает мелочей, ведь каждое действие может «обнулить» все предшествующие усилия. Так почему бы этот принцип не применить к обучению специалистов по продажам? В этом руководстве мы разложили выбор правильного тренинга для команды ваших продавцов по 8-ми критериям оценки.
Не все тренинги одинаково полезны:
важно не что обещают, а как учат
Многие тренинги по продажам сегодня предлагают «универсальные техники» или пережёвывают устаревшие схемы. Но реальность года требует от специалиста по продажам другого: ментальной гибкости, цифровой компетентности и глубокого понимания клиента до тонкостей.
Тренинг должен быть адаптирован под современные вызовы — VUCA/SHIVA мир, цифровые каналы, сложные B2B-решения, высокую конкуренцию за внимание.
Поэтому – выбирайте программы, где фокус — не на «продаже любой ценой», а на понимании бизнеса клиента и решении его задач. Цель в B2B – выстраивание доверительных отношений.
Эффективный тренинг учит этапам «до продажи» —
подготовке, анализу, проактивности
Большинство ошибок в продажах происходят до первого контакта: неправильно выбран клиент, не изучены боли, нет УТП, нет уверенности и т.д.
Правильный тренинг должен включать модуль подготовки:
- Сбор информации о клиенте (из разных, в т.ч. отраслевых источников);
- Сегментирование потребностей;
- Прогнозирование возражений;
- Подготовка целевого предложения.
- Только тогда участники будут учиться «разрабатывать» клиента до звонка и выходить на встречу уже с позицией эксперта.
Кстати, «проактивность» – не просто термин. Если формулу проактивности применить к продажам, то получим 5 отличий проактивного специалиста по продажам:
- Инициатива в поиске клиентов. Сам находит новые возможности, исследует рынок, выходит на нетипичные контакты (не ждёт).
- Предвосхищение потребностей клиента. Глубоко изучает бизнес клиента и предлагает решения до того, как клиент осознает проблему.
- Самостоятельное планирование и приоритизация. Ставит цели на день, неделю и сам контролирует прогресс.
- Обратная связь как ресурс роста. Запрашивает О.С. у клиентов и коллег, чтобы улучшать подход и продукт.
- Готовность к обучению и адаптации. Следит за рынком, изучает новые инструменты (например, AI в продажах), быстро адаптируется к изменениям.
И этому у нас посвящён тренинг «PRO АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ».
Продажи в B2B – это фабрика больших продаж
В больших и сложных продажах особенно велика роль технологии работы с Заказчиками. Риски для сделки на каждом этапе слишком высоки, чтобы полагаться на случай, удачу и настроение специалиста по продажам. Поэтому мы сделали отдельный специализированный тренинг «Сложные продажи в В2В/B2G: стратегии для гарантированной победы».
В этой программе внимание участников фокусируется на:
- Инструментах и документах для каждого этапа сделки;
- Исследование сфер влияния и поиске «проводника» на стороне Заказчика;
- Критериях готовности сделки для перехода на следующий этап;
- Сложных переговорах: профиль и позиция каждого участника сделки, учёт интересов по ключевым вопросам, альтернативы соглашению;
- Экономике сделки: оцифровка потерь Заказчика, ROI и ТЭО;
- Персонализированному подходу к эффективной презентации вашего решения;
- Защите цены вашего решения.
Цифровые продажи — это не просто видеоконференции и мессенджеры.
Это новая логика взаимодействия.
Если тренинг ограничивается советом «пишите красивее в Telegram» — он устарел.
Что должно быть в программе:
- Как работать с агрегаторами, платформами, Like-ZOOM-конференциями;
- Как подать продукт: визуальная и текстовая упаковка продукта («цифровое золотое сечение»);
- Работа с клиповым мышлением и борьба за внимание;
- Использование CRM и аналитики поведения пользователей;
- Понимание роли ИИ в будущем ваших продаж.
Преимущество для участников: они не просто услышат упоминание о digital — а получат конкретные инструменты для дистанционных и опосредованных продаж.
Хороший тренинг учит не «продавать», а взаимодействовать —
H2H, а не отчуждённый B2B
Современный «покупатель» чувствует давление и недоверие. Мы многократно слышим от участников откровения, что их клиенты и они сами перестают чувствовать себя людьми. Становятся бизнес-единицей и общаются с клиентом, как с функцией. И тут уже не до налаживания человеческого контакта.
Тренинг должен делать акцент на Human-to-Human коммуникации:
- Как вызвать интерес, а не «впаривать»;
- Как слышать, понимать и быть услышанным;
- Как выйти на ЛПР без «холодного обзвона»;
- Как использовать «крючки» и сценарии, не теряя естественности.
Отдельный блок по H2H-модели и проработке человеческого выхода на ЛПР — это редкость в «циничном» мире и серьёзное конкурентное преимущество для продавца.
Практика важнее теории: ищите тренинг с живыми кейсами, ролевыми играми и обратной связью
Продажи — навык, который нельзя услышать на лекции. Даже самый лучший эксперт не сможет передать свой опыт через рассказ с примерами.
На что обращать внимание:
- Есть ли в программе ролевые игры с разбором/переговорные поединки?
- Предусмотрена ли работа с реальными возражениями?
- Даются ли чек-листы, шаблоны, речевые модули?
- Есть ли бонус — «чемоданчик инструментов продавца» для дальнейшей работы?
Жизнь специалиста по продажам после тренинга продолжается. Поэтому ему нужен выпускной набор-чемоданчик, ориентированный на результат и применение знаний в работе.
Тренинг должен учить не только закрывать сделку,
но и удерживать клиента
Повторные продажи — основа прибыли. Случайная сделка не обеспечит экономику и KPI отдела продаж.
Хорошая программа включает систему повторных продаж:
- Как заложить доверие на первой встрече;
- Что делать на этапе post-sale;
- Как повысить NPS и вовлечённость клиента;
- Как превратить клиента в партнёра.
Работа в длинных сделках – а крупные клиенты всегда требуют времени на разработку – это особая технология, где важен баланс инструментов продаж и психологических подходов. По этой технологии также идёт сопровождение клиентов между продажами с большим интервалом.
Обучение навыкам «Клиентоориентированность и продажи» — это основа стабильных сделок, прогнозируемой выручке и выстраивания партнёрских отношений с Заказчиками.
Проверьте, кто ведёт тренинг: практик или теоретик?
Опыт ведущего — ключевой фактор. Продажи в B2B и B2C – разные продажи.
Задайте себе вопрос:
- Преподаватель продаж сам когда-нибудь закрывал сделки на сумму от 1 млн?
- Он работал в B2B ил и только в B2C?
- Есть ли у него кейсы из сферы промышленности, продажи оборудования, услуг?
Тренинг должен опираться на команду бизнес-тренеров с опытом в крупных компаниях — это усиливает обучение и передаёт экспертизу участникам.
Современный тренинг — это не просто событие,
а часть развития команды
Ищите программы, которые:
- Дают инструменты для самоанализа;
- Включают анализ и управление воронкой с помощью CRM ;
- Формируют культуру обучения в отделе продаж;
- Могут быть адаптированы под специфику вашей компании.
Тренинг должен затрагивать уровень мастерства, давать гибкость. Обучение на тренинге работает на долгосрочный рост специалистов в команде.
Заключение и выводы
Выбирая тренинг по продажам, не гонитесь за громкими названиями и «магическими формулами». Обращайте внимание на практическую насыщенность, технологичность, актуальность методик и профессионализм тренера.
Лучший тренинг — тот, после которого ваш продавец не просто знает больше, а действует иначе: проактивно, уверенно, с фокусом на ценности для клиента и закрытие сделок.
Задача – чтобы он ставил цели и пользовался инструментами продаж для их достижения.
Такие программы редки. Но они у нас есть — и они меняют бизнес к лучшему.
Ответы на возможные вопросы – помогут быстро сориентироваться и принять решение.
Следующий шаг
- Зарегистрироваться на открытый очный тренинг.
- Зарегистрироваться на открытый онлайн-тренинг.
- Получить бесплатную консультацию.