Почему в B2B-продажах мало просто «понравиться директору»

В B2B (особенно в сфере больших сделок) характерная черта сделки — множественность «интересантов» на стороне клиента. Каждый из них смотрит на ваше предложение через призму собственных задач.

Ваше большая сделка на финишной прямой, и вдруг — «отбой». Причина формальная: «решение Заказчиком откладывается на неопределенный срок».

В чем подвох? В B2B-продажах редкость, когда решение принимается одним человеком в вакууме.