Ключевое отличие эмоциональных продаж — это смещение фокуса с логики характеристик на проживание желаемого состояния как продавцом, так и покупателем. Три аспекта эмоциональных продаж и их отличия:
Управление состоянием продавца как фундамент сделки
Продажа начинается не с товара, а с внутреннего настроя продавца. В классических продажах учат скриптам и алгоритмам, считая эмоции продавца его личным делом. В эмоциональных продажах состояние консультанта — основной рабочий инструмент. Нельзя транслировать уверенность и заразить клиента желанием купить, если внутри — тревога и усталость. Метафора: сначала продавец «надевает кислородную маску» на себя и только потом работает с покупателем.
«Чтение» и настройка на эмоциональную волну покупателя
Диагностика эмоционального состояния клиента, навыки быстрого и точного «чтения» эмоциональных сообщений, позитивная настройка, работа с разными психотипами. Традиционные продажи часто опираются на типологию «по поведению» (аналитик, эмоциональный и т.д.) и формальные вопросы. Эмоциональные продажи идут глубже: продавец в реальном времени считывает невербальные сигналы, тон, темп речи, чтобы определить текущее настроение, тревоги или скрытые желания. Контакт строится через искренность, а не дежурную фразу «Вам подсказать?».
Создание решения через развитие эмоциональной проблемы клиента
Трансформация характеристик в уникальное предложение, развитие обстоятельства клиента до уровня его проблемы и перевод этого предложения в решение проблемы. Эмоциональное управление клиентом для совершения покупки. В рациональных продажах говорят: «У этого пылесоса фильтр HEPA13 и он мощный - 2000 Вт». В эмоциональных: «Представьте, ваш ребенок ползает по полу, а вы абсолютно спокойны, потому что воздух чистый — вы защитили его от аллергии». Возражения обрабатываются не логической аргументацией, а присоединением к чувству и переводом фокуса на желаемое эмоциональное состояние клиента.
Наш тренер Марина Штонда провела корпоративный тренинг «Эмоционально-ориентированные продажи» для руководителей и специалистов международного поставщика и производителя отделочных материалов.
После обучения участники поделились впечатлениями
Ольга Андреевна, старший инженер по сертификации
Я больше узнала о тонкостях разных этапов продаж, познакомилась с типами и типажами в продажах и как применять техники эмоциональных продаж. Поняла, что необходимо постоянно улучшать свои навыки.
Впечатление о тренере: профессиональный подход, доступные объяснения. Наглядные примеры и методы, которые можно сразу применять.
Наталья Викторовна, инженер по качеству
Главное, чему научил тренинг - всегда можно найти выход и любой ситуации с клиентами (и не только). Тренинг помог стать увереннее в принятии решений.
Тренер Марина понравилась, всё чётко и понятно объяснила с примерами. Хотелось бы ещё посетить тренинги в будущем.
Елена Андреевна, старший инженер по качеству
Мне были особенно важны техники эмоциональной продажи, типы личности, восстановление своего ресурсного состояния. Тренинг помог понять причины и следствия тех или иных сложных ситуаций.
О тренере: Марина Грамотный, увлекающий, абсолютно разносторонний тренер. Процесс обучения комфортный.
Команда ТА «Мастер-класс»