В больших продажах и длинных сделках следует не только придерживаться технологии, но и постоянно держать фокус внимания на трёх стратегических принципах.
Первый — проактивная квалификация: вместо обсуждения бюджета мы учимся выявлять скрытые технологические потери клиента и переводить разговор в плоскость экономической эффективности, возврата инвестиций и скорости внедрения.
Второй — телефон как навигатор сделки: каждый звонок должен фиксировать прогресс и назначать чёткий следующий шаг, а не просто обрабатывать возражения. Техника «эхо-звонка» - когда повторный контакт несёт новую ценность, а не вопрос «ну, как?».
Третий — консультативный тон и работа с «тишиной»: мы перестаём давить и начинаем выступать в роли отраслевого эксперта, который помогает клиенту принять взвешенное решение, учитывая главные риски.
Эти три опоры позволяют перестроить диалог так, чтобы клиент сам двигался к финалу сделки, а специалист по продажам оставался проактивным стратегом, а не догоняющим менеджером.
Наш тренер Антон Федоров провел корпоративный тренинг «Проактивные продажи и переговоры по телефону» для специалистов и руководителей отдела продаж компании-поставщика металлообрабатывающих станков.
Отзывы участников о тренинге
Николай Владимирович, менеджер отдела продаж
Важная тема - варианты и последовательность задавания вопросов. Тренинг придал уверенности и инициативы в общении и вопросах клиентам как по телефону, так и на личной встрече.
Тренер очень энергичный, позитивный, активный и приятный.
Антон, менеджер по продажам
Тренинг показал какие задавать вопросы и когда, помог лучше понять, над чем следует работать в моих разговорах с клиентами.
Александр Петрович, руководитель проектов продаж
Тренер оставил прекрасные впечатления. Тренинг дал новые знания в области контакта по телефону с клиентами.
Команда ТА «Мастер-класс»